业界所知的是马化腾的拍拍后生可畏，不知道的是马化腾做C2C的念头并不比阿里巴巴晚。有一个细节是，2003年SARS期间，阿里巴巴团队封闭式开发，专攻C2C领域的时候，腾讯方面就曾经有入股的想法，但因马云出让股份过少而最终作罢。时隔2年，再次进军C2C的马化腾似乎胸有成竹。
腾讯C2C的优势又在哪里呢?对此，腾讯C2C业务的负责人，腾讯公司电子商务事业部的总经理湛炜标道出了腾讯C2C业务的4C理念，在他看来第一个C就是庞大的用户基数(Customer)。2004年腾讯的注册和活跃用户数量分别达到3.5亿和1.3亿，是eBay全球的2倍多。如果腾讯能比较好地转化用户，中国C2C市场的规模可能因为腾讯的加入而增大。
第二个C就是很强的沟通手段(Communication)。QQ作为国内最大的即时通讯平台，已经很好地和手机短信、邮箱等各种通讯手段融合在一起。让买卖家的沟通更畅顺，让交易可以更高效率进行，也有助于交易双方信任的建立。相对专业拍卖网站的巨额投入，IM把C2C服务低成本推给有需求的用户的能力更是名副其实的“四两拨千金”。
第三个C就是很强的社区服务(Community)。作为一个网络社区，QQ已经培养了很多志同道合的群族，包括购物群和各种兴趣群体。在这个网络社区中，用户需求的趋同性是非常高的，而用户彼此之间的关系又非常紧密，这就意味着社区的形成及社区间用户彼此的关系及粘性决定了潜在的消费需求，这甚至有可能成为中国电子商务大市场雪崩的源头。
第四个C就是qq.com的丰富资讯内容(Content)。成交是一个积累的过程，很难一蹴而就，根据CNNIC的报告47%的C2C网民上网是寻找资讯。对此，湛炜标表示腾讯有qq.com的门户资讯优势，要让消费者形成一个印象，那就是“你可以不买，但是你需要知道所有购物方面的评论与资讯，在腾讯C2C上都能找到!”
然而腾讯所特有的竞争力可能重新诠释了C2C的含义，那就是Communication to Commerce，沟通达成交易。这个意义上的C2C不仅包括了商品交易，而且根据用户的需求，突出了同城概念，涵盖了社区、资讯、沟通。马化腾认为，沟通是电子商务中很重要的一环，有沟通才有理解，有理解才能够相互信任。而对于C2C这样的服务型行业来说，良好的沟通就更加重要。而腾讯的即时通讯工具QQ，恰到好处地弥补了C2C交易过程中沟通欠缺这一不足。
而马化腾这一观点，也得到了业内巨头行为上的认证。
C2C领域的国际巨头eBay以41亿美元的价格，收购了网络电话厂商SKYPE。“以往因为收交易费怕私下交易的缘故，eBay其实是比较排斥买卖家双方沟通的，但现在收购SKYPE，恰好印证了腾讯的理念，就是电子商务和即时通讯的融合越来越重要。”腾讯公司电子商务事业部的总经理湛炜标如此表述。
腾讯将拍拍与QQ紧密结合起来，似乎这本就是即时通讯应该完成的巨大使命。腾讯拍拍其中的一大功能甚至申请了专利——那就是买卖双方不但可以通过即时通讯自由交流，在对话框的右边也能够同时看到商品。发现了腾讯C2C的优势后，在筹备环节，马化腾依然是做足了功夫。
为了给第一次来拍拍的用户好的体验，腾讯许多员工都主动加班，甚至出现了有人一周都没回家的情况。不过，当腾讯意识到这个问题以后，也迅速着手扩大运营和客服的队伍。这一问题很快得到了解决。
“魔鬼都在细节里面，只有把这些细节都做好，通过各种细节，让用户感觉到行云流水般的流畅，才能真正取胜。”在试运营期间，一号登陆、“财付通”、支付密码保护等一系列措施的推出，都能看出腾讯这一“紧抠细节”的战术意图。
在马化腾“紧扣细节”的良苦用心下，腾讯拍拍展现出自己独特的个性。
把商品介绍整合至好友头像信息中，买家感兴趣的话随手点击一下马上进入好友的网店，通过QQ与好友商议购买事宜;交易达成后，买家给卖家作出信用评定，并即时反映到QQ用户资料上，卖家还可以把买家列为VIP客户，下次交易时提供打折优惠。
整个交易流程都是围绕着QQ来进行，这也是拍拍网能够快速追赶淘宝的关键之所在。QQ5.49亿的注册账号，无疑是腾讯为拍拍网准备的制胜利器。马化腾认为，腾讯极其可观的注册用户数，在某种程度上与网上购物的用户群十分重合。尽管这部分群体从收入来看，并非收入最高的那部分隐形用户，但却是最愿意尝试新事物的具有巨大市场潜力的群体，这是腾讯的一大优势。
“而我们的QQ经过多年的发展普及，目前就像互联网上的手机一样。而让大家再回头去带着手机购物，就是很正常的一件事情。”腾讯公司人员的这样一个比喻，十分明了地阐述了腾讯进军C2C的竞争力所在。
而对于强大的竞争对手淘宝，马化腾似乎并不在意。在腾讯拍拍的成立理念中，中国目前是个买方的市场，不存在商品短缺的现象，选择权属于买方，因此，“买家在哪里，卖家就去哪里”。因此，在马化腾看来，目前中国电子商务还处于很初期的一个市场培育阶段，远没有成熟。因此，拍拍进入这个市场正是时候。在承认比竞争对手们晚一步这一事实的同时，马化腾依旧信心十足，他并不以为这意味着长期的落后。
“现在的C2C市场，还只是处于开始的阶段，领先也只是暂时的，关键是要把市场做大，让更多的用户加入进来。”马化腾如此说。
2005年9月12日，由腾讯公司开办的C2C网站——拍拍网正式上线，与其一起推出的还有一个支付产品——财付通。
拍拍网给全体网友的一封信
今天，我们怀着感激的心情，把这个土生土长的初生婴儿，带到大家面前。
说感激，是因为这个小宝宝经历了十个月的孕育到今天的呱呱落地，承载了太多热心网友的关爱、帮助与殷切的期望!感谢你们!我们相信只有通过千千万万热心网友的营养与哺育，宝宝才能够健康快乐地长大成人，能够有所成就。我们可以很自豪地说:“我们的宝宝，是吃百家饭，穿百家衣长大的!”我们的小宝宝不是属于一家公司或者一个团队，而是属于全中国千千万万的热心网友!
和大家一样，我们有一个梦想:不久的将来，当她健康地长大成人，她为她的网友父母们带来的，不仅仅是诚信安全、便利轻松的电子商务交易平台，还有快乐、时尚、共享和友情互助的网络社区世界!让大家觉得幸福快乐的时候，可以开心地拍拍手儿。所以，我们凝结来自千千万万网友的期望，汇成两个字，赋予这个宝宝——“拍拍”。
拍拍从一诞生，血液里就流淌着亿万网友的智慧与她Q哥哥的优良基因。她出生在一个人数众多的可爱大家庭(1.5亿活跃QQ网友)，她与生俱来有着一副美妙动听的嗓子和灵巧的舌头(QQ即时通讯软件)，她还有一群出众而可爱的兄弟姐妹:qq.com、Q-Zone、无线QQ、QQ游戏等，他们在提供“一站式在线生活服务”的共同梦想下为拍拍宝宝提供无私的爱护和帮助。拍拍将会在一个团结互助、年轻时尚的人文社区环境(QQ大社区)中成长。不过，如同每个新生儿一样，拍拍现在还不太漂亮，小脸儿还皱巴巴的，头发没有长全，当然没有牙，不会爬，连眉毛都淡得看不清楚……也许她还会受到外围恶劣环境与病菌的侵害，会在蹒跚学步中摔几个小跟头，会有时不知道自己做的是不是对的，会有时搞不清楚状况……但是我们坚信，有千千万万网友智慧的引领和热心的哺育，拍拍一定能逐步健康成长为国人最爱的东方可人儿。
拍拍宝宝相信人类都热爱沟通，相信电子商务是买卖双方沟通和认同的过程，大家将逐步建立诚信关系，成为熟客甚至好朋友。因此，拍拍宝宝一诞生，就确立了C2C是“沟通达成交易”(Communicate To Commerce)、诚信关系提供可持续发展的理念。拍拍宝宝希望通过提供各种便捷有效的沟通方式，让大家不仅能做大生意，还能广交朋友。
拍拍宝宝相信人类都是向善的，也相信一个好的诚信积累制度会提高社区的诚信水平。因此拍拍宝宝一诞生，就吸取了广大网友无私提供的营养，对信用制度http://help.paipai.com/?helpId=502进行了合理化改善。拍拍宝宝希望通过这样相对公平的制度能让诚信的叔叔阿姨们先富起来!
您知道吗?拍拍身旁还有着一群生活在21世纪E时代城镇的卡通精灵。她们快乐、可爱又热情，乐意帮助网民实现一切美好的愿望。她们是拍拍网的工作人员，也是拍拍的“保育员”。她们会用心聆听您的声音，在第一时间给您及时的反馈与帮助。在这里，我们特别把“精灵保育员”的联系方式告诉您:http://help.paipai.com/?helpId=contact
同时，为了宝宝的健康成长，保育员们特意给她买了一份重要的保险——财付通。财付通是一种安全的网上支付中介服务。每一位网上交易的网友，如果采用这种安全的交易方式，即使中间过程万一出现问题，财付通也会对损失进行全额赔付(详见保单http://help.paipai.com/?helpId=60303)，并给予100Q币的奖励!
现在，让我们用快乐时尚共享的心情，一起去见证，不，是一起去创造这个历史!
感谢大家!
腾讯拍拍网全体精灵
2005年9月12日
“拍拍网”试运行期间，取得了良好的运营业绩。4亿多注册用户、15亿活跃用户，这种规模注定腾讯一进入电子商务就保持强势。调查显示，有94%的网民希望进行网络交易时能跟卖家“聊一聊”，而“聊一聊”恰恰是QQ的看家本领。
而且，eBay易趣、淘宝网的少数业务骨干正流向腾讯。但“拍拍网”主力部队仍旧由腾讯自己组建。据媒体报道，拍拍网之所以进行试运营，是腾讯自2002年收费事件之后，所形成的一个严谨的产品态度。
经过一段时间的筹备，2006年3月13日，腾讯正式运营C2C交易网站拍拍网。得益于QQ客户端17亿的活跃用户，拍拍网在正式发布时已经拥有900万注册用户，网站访问量排名也进入了全世界前500名。
不过，借鉴淘宝靠免费策略从易趣手中夺取了超过半数的市场份额，成为了国内最大的C2C电子商务平台的成功方式，把原来的老大易趣都“逼”回了免费之路，马化腾的拍拍自然没有理由不相信免费能带来的高增长奇迹。
腾讯C2C业务的负责人湛炜标承认，目前无论是商品登陆、还是用户成交以及商铺重点位，目前都是采取免费策略，“我们目前还是看用户的体验，应该说没有收费的时间表。”“吃一堑，长一智”。曾经吃够“收费苦头”的马化腾在拍拍网上，同样采取了免费“开放”的策略，并且没有制定明确的收费时间表，按照腾讯的实力来说，马化腾“在收费问题上没有压力”。
相比较创业初期腾讯未考虑用户需求而自作主张地实行全员收费的错误做法，此时的腾讯在拍拍网收费政策这个问题上已经成熟了许多，在腾讯的高层看来，收费和免费，不该是企业拍脑袋说了算，而是看用户的需求，由用户来决定。腾讯目前并不急着盈利，公司有足够的耐性，也有足够的优势把市场做起来，让更多的用户没有心理负担地进入电子商务。至于何时收费，用户说了算。用户们免费的C2C饕餮午餐，似乎还在继续。
2005年，阿里巴巴获得雅虎10亿美金的资金注入，很快调整了原定于2006年7月开始收费的计划，宣布继续免费3年。与此同时，高调进入C2C的当当网也推出“终身免费”概念，似乎又在逼着大家继续“烧钱”。这种状况对于马化腾来说着实有些为难，因为从来不爱“烧钱”的他仿佛到了不得不烧的地步。有媒体报道，腾讯在C2C上的投入是千万元级别以上的。
对于目前C2C以烧钱的方式大肆攻城略地的做法，马化腾颇有自己的一番见地：“虽然有更多的资金注入是件好事，可以把市场做大，但资金并非决定性因素。”马化腾的理由是，互联网现在提倡的是草根化，要让更多的人体验，让电子商务走下神坛，走入大家的生活，才是最终目的。烧钱只是其中一个方法，但绝不是唯一方法。在马化腾看来，如果一家公司有钱，那就投入多的资金;如果有的是用户，重要的就是把这些用户转化为电子商务的用户。但是，在马化腾看来，腾讯对“免费还是收费”并没有特别的倾向，他认为，一个商业模式成立后，价值必须要大于价格，因为只有物超所值，用户才会买单。免费收费其实各有利弊，而是否收费并不是吸引用户的主要因素，关键在于能否帮用户赚到钱或是能否为他们提供好的购物体验。
对作C2C，马化腾一直强调不“烧钱”的原则，“要作和我们结合最密切的业务，像C2C，是为了和社区结合，增加黏度，让用户在买卖东西当中形成自己的关系链。”
马化腾甚至有一个梦想，那就是：“有一天，QQ的一半注册用户都来拍拍购物。”