作者/盐欢
参加完演奏会,陆云薄回到公司。
他刚一进门，高翔就迎了上来。
“陆哥，M市的?那个客户,小马没谈下来。”
陆云薄有些?吃惊地说道：“什么客户这么难搞？连小马都谈不下来？”
“主要是因为，那个客户没有购买意愿。”高翔说道。
陆云薄带着?点疑惑,想了想耸耸肩说道：“别人?都没有购买意愿,软件当然卖不出去?了。赶紧给小马打电话?,让他别那么执着?,早点回来，B市这的?生意还忙不过来呢。”
高翔摇了摇头,说道：“其实?……不是这么简单的?情况。”
马志强接触的?这个客户,名叫朱凝，是一家连锁餐饮的?老板。
前段时间，马志强在一次商业活动上,偶然认识了朱凝手下的?一个主管经理,此人?姓孔。
孔经理得知马志强是乘风科创的?销售，便向他说明了情况。
朱凝的?生意主要集中在B市周边的?城市,既然是连锁餐饮,就要保证每家加盟店的?味道一致，所以，在每个城市都设有专门的?供应点,加盟店定期来这个地方取食材和调味料。
三年?前,朱凝就为这些?供应点，配置了进销存软件。
当时朱凝经朋友介绍，随便选了一家软件公司，便签了合同。
朱凝买了软件之?后再没有过问，孔经理管理各个供货点,所以是他和手下的?员工每天在用这个软件。
如今到了软件的?授权期，孔经理想要换一个进销存软件，但是朱凝最近心烦得很?，根本没工夫和孔经理谈这件事。
“搞那么麻烦干什么？用原来的?那家就行，打个电话?的?事儿。”朱凝这样对孔经理说的?。
陆云薄问高翔：“他们用的?是谁家的?进销存软件？”
“长鸣公司。”高翔说道。
陆云薄瞪大了眼睛。“谢常明的?公司。”
“嗯。”高翔点点头。
陆云薄皱了皱眉头，说道：“既然是别人?家的?老客户，况且咱们和谢常明做的?是同一个买卖，要不这个客户就算了。”
“小马也知道这一点，他原本也不打算继续了，但是孔经理不让他走。”高翔说道，“陆哥，长鸣公司设计的?软件咱们都看过，功能倒还可?以，但是交互系统特别奇怪。”
“用你的?话?说就是——反|人?类设计。”
“孔老板和手下的?员工，每天都和这个软件打交道，用了三年?，经常因为界面设计而操作失误，给他添了很?多麻烦。”
“现在真正着?急的?，不是小马，是孔经理。”
“那……孔经理怎么说？”
“他的?意思，是让咱们两人?去?一趟M市，亲自?和朱老板谈一谈。”高翔说道。
“还要咱们跑一趟外?地？有这个必要吗？”陆云薄问道。
“有这个必要。”高翔眼睛发亮，说道，“要是能把朱老板这笔生意谈成，咱们一次性就能卖掉十五份软件授权。”
“这么多？”陆云薄也有些?意外?。
“据说这个朱老板的?连锁餐饮店，遍布附近的?城市，每个城市都有供货点，自?然需要很?多软件，用来管理那些?地方的?仓库。”
“行，那我去?一趟吧。”陆云薄说道，“技术组近期要完成的?事情我都嘱咐过了，剩下的?就交给贺飞吧。”
“要不要我跟你一起去?？”
“不必了，咱们都走了，这边的?生意怎么办？而且马上是新?年?，你好好在公司坐镇。”
“好。”高翔点点头，然后说道，“你要去?的?话?得尽快出发，据说过几天朱老板又要去?别的?城市，咱们可?不能追着?他后面满世界跑。”
陆云薄打开自?己的?行程本，看了一眼说道：“那我今天下午就出发，你开车，先送我回趟家，我拿些?换洗的?衣服，然后再带我去?长途汽车站。”
“你要坐大巴啊？干嘛不直接开新?车去?？”高翔问道。
“过去?一趟三四个小时，我一个人?开过去?，哪还有精神谈生意？就坐大巴，我还能在车上睡会儿。”
高翔看了看表，说道：“已经到中午了，我先送你回家吧。”
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陆云薄乘坐大巴前往M市，他此行轻装上阵，除了换洗的?衣物外?，就只?带了一台电脑和几张软件适用光盘。
他到达目的?地的?时候，已经是下午六点，马志强来汽车站接他。
“朱老板现在有空吗？”陆云薄问道。
“有空，孔经理告诉我，他们刚刚吃完晚饭，咱们现在过去?时间还算合适。”
陆云薄笑?了笑?，说道：“看来朱老板是真的?对咱们的?软件没有兴趣，有个内部人?员这么帮你，生意还是谈不下来。”
马志强苦笑?一下，说道：“这不实?在没办法了，才叫陆哥你来嘛。”
“我也只?能试试。”陆云薄说道。
朱凝没有心思管更新?软件的?事情，似乎是因为有什么问题正困扰着?他。
论销售能力，陆云薄自?知比不上马志强，但他或许可?以从朱凝的?这个问题入手。
朱凝吃饭的?地方，就是在他自?己的?一家连锁店里。
陆云薄和马志强乘出租车到达约定地点，孔经理就迎了出来。
陆云薄看着?眼前的?连锁店，店面并不大，门口挂一个红色招牌，字是白色的?，上面写?着?：【好味道】。左上角，还有一个logo，黄色背景，写?着?：【朱凝】。
陆云薄跟着?孔经理进入店里。
餐厅的?店面不大，一共只?有五张桌子，店里的?大部分空间，都被餐柜占据。
餐柜里放着?菜品，用巨大的?玻璃罩罩住。
菜品样式不多，陆云薄大致看了一眼，主食只?有两种，蛋炒米饭和豆角焖面。
旁边的?餐柜里，荤素搭配，摆着?□□种菜。
孔经理简单几句介绍，陆云薄便了解了这种餐厅的?经营模式。
朱凝经营的?公司，名字就和刚才看到了招牌一样，就叫【朱凝好味道】。
其主营业务，是中式快餐餐厅，开连锁店的?方式主要是通过加盟。
朱凝一共设计了十种菜品，每一家连锁店都提供这十种固定的?菜品。
另外?，这些?菜品都是非常容易烹饪的?那种。
为了保持味道的?一致性，每一个加盟商开店之?前，都必须经过一段时间的?培训。
朱凝为每一道菜都设计了标准烹饪流程，即使?接受培训的?人?不是厨师，只?要通过标准化流程，依然可?以做出味道相同的?菜品。
除此之?外?，为了保证食材质量，朱凝在每一个城市都设有一个仓库。
蔬菜肉品供货商将食品原材料月入仓库，加盟店再根据需要，从仓库里拿货。
这便是连锁店大致的?经营模式。
陆云薄被孔经理带着?向里走，随后就见到了朱凝。
朱凝正在打电话?。
他看见陆云薄进来，挥手打了个招呼，然后又继续和电话?那头的?人?说下去?。
朱凝打电话?时一直站着?，陆云薄他们也不方便先行坐下，只?能杵在在一旁等。
终于，朱凝的?电话?打完。
“陆老板吧，还麻烦你专门跑一趟，快坐快坐！”
陆云薄他们这才落座。
朱凝还没坐定，短信的?声音响起，他皱了皱眉头，又重新?抓起手机。
“实?在不好意思，今天事情有点多。”朱凝边回短信边说道。
“没关系。”陆云薄说道。
朱凝快速回完短信，“啪”得一下合上手机，终于看向陆云薄。
“从B市赶过来，挺辛苦的?吧。”朱凝寒暄道。
“我坐长途大巴来的?，一路上都在睡觉，没那么辛苦。”陆云薄回答道。
朱凝知道陆云薄的?来意，他正了正身子，语气变得认真：“其实?我昨天就给马销售说过，进销存软件，我们一直用的?是长鸣公司的?，没必要再换别家的?。”
孔经理赶忙说道：“老板，我之?前就给您汇报过，他家的?软件不太好用，界面设计的?不好只?是一方面，那个软件每次处理批量订单的?时候，总是要卡顿好半天，太影响工作效率了。”
“他们的?销售不是说，新?的?软件版本就给咱们解决这个问题。”朱凝说道。
“新?版的?软件他们上周就给我看过，我还专门试了一下，说实?话?，提升不大。”
“那比起现在的?版本呢？”朱凝问道。
“倒是好一些?……”
“那就够了。”朱凝用劝说的?语气说道。
“老板，陆老板他们开发的?进销存软件真的?不错，要不您还是看看……”
朱凝挥了挥手，阻止孔经理继续说下去?。
他转过头看向陆云薄，说道：“乘风科创的?进销存软件有口皆碑，这我是知道的?，我有好几个朋友都是用你家的?软件。”
“不过，长鸣公司的?软件虽然设计的?差一些?，但功能还是完善的?，我们用了三年?多，也没出过什么大问题。”
“现在授权期到了，但进销存软件肯定还要用，与长鸣公司续约，不过是打个电话?的?事情，可?要是换个软件公司，那就会有一堆麻烦事。”
“现在电脑里存的?那些?东西，还需要经过一个什么……数据……”朱凝停住了，他一时想不起来那个名词。
“数据迁移。”陆云薄提醒道。
“对，就是这个。”朱凝用力点头，说道，“据说光是数据迁移和校验，就得花上两三天时间。”
他有些?烦躁地用手轻敲桌子，继续说道：“陆老板，既然你都来了，我就跟你说句实?话?，我现在真的?没心思管进销存软件的?事。”
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朱凝说完了话?，手机又响了起来。
他赶忙起身，走到餐厅的?角落去?接电话?。
过了一会儿，他折返回来。他的?脸上依然带着?笑?容，但却没有重新?落座。
陆云薄能看出来，朱凝已经不想和自?己聊下去?了。
他换了个话?题：“朱老板，我听说您过两天要去?其他的?城市。”
“对，后天要去?C市。”朱凝说道。
“C市的?清峰山很?出名，去?年?刚刚被评为3A级景区。我去?年?回L市看我妹妹和三婶的?时候，还顺路去?爬了一次山。”陆云薄闲聊着?。
“陆老板是L市人?？”朱凝随口问道。
“算是吧，只?是小时候在那里长大，没过几年?就搬来B市了。”
“L市现在发展挺快，我们的?连锁店在那里挺红火，等忙完了这一阵子，我也得专门回那里去?看看生意。”
陆云薄指了指朱凝手中的?电话?，笑?着?说道：“看得出来您最近特别忙，是因为到年?底了吧。”
朱凝有些?不好意思，陆云薄远道而来，他却没怎么好好招待。
他把手机塞进兜里，说道：“倒不是因为年?底的?关系，主要是有些?事情没处理好。”
陆云薄抓住了这个话?头，问道：“朱老板遇到什么问题了？方便的?话?，可?以给我讲讲，我可?以给您出出主意。”
朱凝礼貌一笑?，说道：“都是经营连锁店的?事，我自?己都搞不明白，你大概也帮不了我。”
“您也知道，我们公司主要就是和食品行业的?人?打交道，这几年?我也见了不少老板，也帮着?他们解决了不少问题。您给我说说，说不定我能想到什么好办法。”
朱凝看看旁边的?孔经理，又看一眼陆云薄，沉思片刻。
“好吧……”他缓缓说道，“其实?我最近烦心的?，是定价的?的?事情。”
朱凝的?好味道连锁餐厅，主要开在中小城市。
每个连锁店的?店面都不大，座位也不多，主要做外?带。他们的?顾客主要是非核心商业区的?上班族，解决的?这一部分人?早上下午吃饭的?问题。
好味道销售策略是平价、方便，面向的?客户群体，对价格比较敏感。
生意一开始，朱凝为了管理方便，每家连锁店的?菜品都是统一定价。
前几年?，他的?生意规模还不大，一个城市不过五六家店。他给这些?门店选址的?时候，采用最简单的?方法——对着?地图，挑出几个小型商业区。
这些?商业区规模差不多，周围的?顾客消费水平也差不多，他采用统一定价的?策略，一直没出过什么问题。
“现在这个法子可?行不通了。”朱凝有些?无奈。
“现在的?城市发展实?在太快了。要放在几年?前，M市完全就是个不起眼的?小城市，再看看现在，新?工业区、高新?区、经济开发区，一天一个样。就更别提其他的?城市了。”
“另一方面，我的?生意规模变大了。小一点的?城市，加盟店就有十家左右，中型城市，一般都会有二?十到三十个加盟店。”
“光是给这些?店面选址，就是个大问题，店面既不能太靠近核心区，又不能太偏。”
“好容易确定了地址，又要操心定价的?事情。”
“三十家加盟店，被塞进城市的?各个区域，每个区的?发展情况不一样，居民收入也不相同，不能像以前一刀切，必须要动态定价。”
朱凝顿了顿，喝了口水，继续说道：
“之?前我们有一个加盟商，店面开在老工业区，我们当时的?统一定价，对那片区域的?客户来说，都有些?偏高。”
“加盟商经营了一年?，后来实?在撑不下去?，倒闭了。”
“这件事对我们公司影响很?大，很?多有意愿加盟的?人?，都因为这件事打了退堂鼓。”
“从那以后，每个门店的?定价都有我亲自?监督，根据区域环境不同，动态定价。”
说到这里，朱凝摇了摇头。
“确定菜品的?价格可?真是个麻烦事，高了也不行，低了也不行，每一个新?开的?店面，都需要调研附近的?环境。”
“可?是现在城市这么大，区域这么多，我就是有再多的?人?手，也忙不过来。”
“这不，C市又有五个加盟商，过了新?年?就要开张了，菜品价格还是定不下来。那边的?主管是临时从外?地抽调过去?的?，对C市不了解，这几天一直给我打电话?，就是想让我亲自?去?一趟。”
“诶呦——”朱凝长叹一声，倍感疲劳地说道，“别人?都忙着?迎接21世纪，我还在这里东奔西走，真是劳碌命。”
听完的?朱凝讲述，陆云薄陷入深思。
他从来没有接触过连锁餐厅的?生意，不过朱凝遇到的?这个问题，好像和某个其他的?案例有相似之?处。
他从手边的?包里拿出笔记本电脑，打开了某个版本的?进销存软件，顺着?脑海中模糊的?思路，在软件中点击。
陆云薄聚精会神地操作电脑，朱凝也一脸认真，在一旁等待。
片刻之?后，陆云薄似乎找到了他想要的?东西，抬起头说道：“朱老板，你看看这个。”
他把电脑稍微旋转，向前推了推。
朱凝挪动身子凑了过来。
“您看，这是我们正在开发的?，最新?版本的?进销存软件。新?版本功能还不完善，暂时只?在我朋友黎辉的?食品加工厂中进行测试。”
“黎辉？是做果汁的?那个黎辉吗？”
“就是他。”陆云薄点点头。
“他生产的?那个【金树】牌水蜜桃汁，卖得全省到处都是。”朱凝说着?，伸手指了指身后的?冷柜，“我们店里也有卖。”
陆云薄点了点头，说道：“其实?，生产果汁和经营连锁餐厅，还是有些?相似之?处。”
“相似？”朱凝有些?疑惑。
陆云薄指了指电脑屏幕，说道：“您看，这是他的?出库订单示例数据。”
“黎辉现在有一个大型的?食品加工厂，生产出的?饮料，零食。光是在B市，他就有几十家分销商，这些?分销商，再把货物分发到各个门店。”
“由于每个分销商的?区域位置不同，经营老板的?销售能力不同，所以不同分销商的?拿货量是不同的?。”
“饮料零食属于快消品，最怕的?就是货品积压，这一点，对于线下门店和加工厂都是一样的?。”
“如果能在生产之?前，确定好每个分销商的?货品需求量，就可?以按需求生产，更进一步，如果能知道旗下每个系列的?食品的?出售量，就能更精确地通过这些?数据规划生产。”
“可?是，怎么才能知道这些?数据呢？”朱凝疑惑地问道。
陆云薄不紧不慢地说道：“在我们旧版本软件中，有个方法可?以大致估计。”
他说着?，敲了几下键盘，切入到了一个画面。
“这是出货订单的?界面，其中有一个功能，允许以年?或者月为单位，汇总订单数据。”
“您看这里，这是上个月，加工厂卖给分销商的?货品的?汇总、水蜜桃汁作为主打产品，卖的?最好，接下来是橙汁，然后是苹果汁。”
“然后是这个月份的?，椰汁的?拿货量，从第四上升到了第三。去?年?也是一样，临近年?底，椰汁的?销量就会上升。”
“造成这种现象的?原因很?多，但我们只?需要知道，在年?底生产更多的?椰汁就可?以了。”
朱凝似乎还是有些?疑惑。
陆云薄则继续说下去?：
“另外?，既然是进销存软件，每个分销商拿货的?数量都会被记录下来。”陆云薄点了几下鼠标，刚才的?汇总表单，显示出一些?别的?数据。
“根据汇总可?以看出，除去?城东——因为黎辉的?工厂在那里，老合作伙伴很?多——B市城西北和西南的?的?几个分销商拿货最多。”
“西北是新?的?经济开发区，近些?年?人?口大量流入，西南原本是老城区，这几年?新?建了很?多条商业街，逐渐向商业区转型。”
“只?要两个区依旧保持这种发展势头，那么发展新?的?分销商时，就可?以以这两个区为主。”
朱凝凑近一些?电脑，仔细看着?那个表格，转头问孔经理：“这个表格真挺不错的?，咱们的?软件有没有这个功能。”
“没有。”孔经理摊了摊手。
陆云薄笑?了笑?说道：“这个表单在软件的?最初版本里就有，后来只?是完善了筛选和汇总功能。”
朱凝微微皱了皱眉头。看了陆云薄的?软件，他总算是有些?理解孔经理为什么要求换软件公司了。
“不过，仅仅通过表单，只?能得出一个大概的?结论。而我们的?目标是，让数据反馈更加精准。所以才有了这个新?的?测试版本。”
“怎么才能更加精准？”朱凝问道。
“我们的?解决方案是，给每一个分销商，甚至销售网点的?电脑，都装上一个销售监测软件。”
“比如，一个坐落于CBD的?大型超市，茶饮品的?销量会更加多，因为那里的?上班族，生活更精致，他们更在乎饮料的?热量。”
“而老城区的?超市，消费人?群整体年?龄比较大，那么橙汁或者椰汁这样的?传统饮品则更加受欢迎。”
听到这里，朱凝似乎明白了什么，他抬头看看陆云薄，说道：“陆老板，我明白你的?意思了。”